Железнодорожные туры пользуются спросом и у россиян, и у иностранцев
Неустаревающая классика – путешествия на поездах. О рынке железнодорожного туризма «Гудок» беседует с генеральным директором компании «РЖД Тур» Сергеем Ильягуевым.
– Сергей Петрович, завтра исполняется ровно пять лет, как вы встали у руля «РЖД Тур» после того, как компания перешла под управление ФПК. Можно ли говорить, что это был первый шаг к созданию в России железнодорожного туризма?
– Справедливее будет сказать – к воссозданию. Традиции, связанные с путешествиями по железной дороге, были очень сильны во времена СССР. Думаю, старшее поколение ещё помнит и «Поезда здоровья», и собственно туристические поезда, которые колесили по разным популярным маршрутам, останавливались на день в специальных пунктах отстоя с бытовыми удобствами, а ночью шли от города к городу. Народ же днём гулял и ездил по экскурсиям. И такие традиции, к слову, существовали не только в Советском Союзе, но и во многих странах Восточного блока. Мне известно о туристических поездах в ГДР, Польше, Венгрии…
Всё это вместе с Союзом кануло в Лету – в первую очередь, конечно, по экономическим соображениям. Как я понимаю, МПС не формировало отдельной экономики по этим поездам, львиную долю участия в их финансировании принимали профсоюзы, имевшие серьёзные средства и возможности в части организации отдыха своих членов.
– В чём состояла суть «перезагрузки» компании?
– С самого начала была поставлена задача формирования туристической продуктовой линейки с железнодорожной составляющей. Одной из первых родилась концепция поезда выходного дня. Самое первое название проекта – «Семь пятниц», потому что мы отправляем поезд в пятницу, ночь человек проводил в поезде, таким образом экономя на гостинице, субботу, допустим, проводил в пункте назначения, а вечером садился обратно в поезд и ехал домой. Это было удобно. Это и сейчас удобно.
Но для того, чтобы запустить этот продукт, необходимо было провести колоссальную работу по созданию агентской сети. Должен сказать, что проблема продвижения формируемых турпродуктов сразу встала в полный рост. Мы приложили немало усилий, чтобы наладить связи с агентствами, профсоюзами и организовать собственные продажи.
Проект существует до сих пор, хоть и несколько видоизменившись. Сегодня мы по этой схеме работаем по большому количеству направлений, но из-за проблем, связанных с набором полноценных поездов (400–500 туристов – это всё же довольно много), реализуем этот продукт в формате отдельных вагонов или блоков мест в регулярном сообщении. Выкупаем необходимые билеты или вагоны, если удаётся собрать достаточно туристов. 700–800 км – оптимальное расстояние для организации тура, потому что это ночной перегон поезда. Как пример – Москва – Самара, Москва – Псков, Москва – Санкт-Петербург. То есть теперь тур выходного дня – это не столько поезда, сколько конструкция отдыха, при которой человек, экономя на гостинице, имеет возможность посетить какой-то не очень далёкий город и провести там выходной день (или два, если таково желание клиента, но тогда в продукте появляется ночь в отеле).
– С гостиницами вы работаете по договору?
– Мы со всеми работаем на договорных условиях. То есть сказать, что мы имеем какие-то преференции по части покупки тех же билетов, нельзя – мы работаем на общих основаниях. Любая туркомпания может прийти в кассу, купить билет и организовать свой продукт с железнодорожной составляющей.
– То есть вы не монополисты на рынке железнодорожного туризма?
– О каком-то нашем исключительном положении я бы не говорил. Есть отдельные направления, на которых мы сильны. Та же Транссибирская магистраль, где мы формируем круизные продукты. Но это связано не с монополизмом, а с необходимыми для организации подобных туров компетенциями и структурой их продаж.
– В организации детского отдыха «РЖД Тур» участвует?
– Мы активны на этом рынке. В нашей стране существуют устоявшиеся традиции летнего отдыха детей. Там, конечно, абсолютно иной маркетинг. Перевозка детей – это в принципе очень ответственная история, и ответственность только возрастает, когда это дополняется отдыхом, сопровождением, лечебной какой-то частью.
– Когда мы говорим об организованных группах детей, которые путешествуют железной дорогой, мы подразумеваем «РЖД Тур»?
– Не всегда. Перевозкой занимается перевозчик – ФПК или какой-то другой. «РЖД Тур» занимается комплексной организацией детского отдыха, в которую могут включаться разнообразные опции – обеспечение автобусных трансферов, медицинского осмотра на вокзале перед отправлением, анимационные программы в поезде. Мы участвуем в конкурсах, и если мы их выигрываем, то оказываем полный комплекс услуг. Организация детского отдыха разнится от региона к региону, и сформировать какие-то единые правила невозможно. Для нас, конечно, идеальный вариант, когда формируется некая комплексность ещё на уровне аукциона и мы можем этот комплексный продукт – в том числе с железнодорожной составляющей – реализовать. В прошлом году мы организовали отдых для более 50 тыс. детей. В позапрошлом году, правда, их было больше – нам удалось заключить достаточно крупный контракт с правительством Москвы.
В прошлом же году не выиграли тендер из-за ситуации на Украине. Вы наверняка знаете, что столбовая дорога на юг проходит частично по территории Украины, поэтому Москва, к примеру, отказалась от услуг железнодорожного транспорта, решив отправлять детей на юг самолётами.
– Возращаясь к сегменту luxury, той же «Императорской России». Основной клиент здесь по-прежнему иностранцы?
– Да, и тому есть несколько причин. Одна из них, конечно, цена. Ну и потом, наши соотечественники на самом деле не находят особой прелести в подобных путешествиях. Может, сказываются традиции, по которым в Сибирь наших людей исторически часто возили бесплатно.
– Политическая ситуация сильно сказалась на вип-продажах?
– Когда в 2014 году началась история с санкциями, достаточно остро отреагировал англосаксонский рынок. Со стороны американского госдепартамента последовали строгие рекомендации гражданам воздержаться от визитов в Россию, а подавляющее большинство наших клиентов – люди законопослушные, они к подобным рекомендациям прислушались, и рынок просел. Мы достаточно быстро его восполнили за счёт Латинской Америки и развивающегося азиатского рынка. Помогла, конечно, и ситуация с падением рубля – внутренние затраты не увеличиваются, а доходы мы получаем всё-таки в валюте.
– Что новенького вы можете предложить взыскательному иностранному туристу?
– На самом деле при формировании турпродукта в этом сегменте вариативность – одно из условий. Скажем, довольно сложно завлечь человека на Транссиб два раза. Поэтому мы постоянно работаем над тем, чтобы сформировать какую-то линейку сходных продуктов. Прошлой зимой начали запускать вип-поезда по маршруту Москва – Мурманск – Никель. Смотреть северное сияние. Из Москвы до Мурманска восемь вагонов едут прицепкой к поездам регулярного сообщения, а в Мурманске их цепляют к отдельному локомотиву.
В прошлом году мы организовали вип-тур в Иран, но надо признать, что он не очень хорошо продался. В принципе, при формировании любого продукта есть риск, это своего рода инвестиции в продуктовую линейку. А ещё маршрут до Пекина, при котором мы после Улан-Удэ уходим вниз в Монголию, заезжаем в Улан-Батор, потом идём в сторону китайской границы. Части наших клиентов интересно посетить целых три страны.
Самое сложное не придумать продукт, а продать его. У нас очень сильный международный отдел, мы не формируем собственных структур за границей, но у нас большое количество партнёрских агентств по всему миру, которые занимаются продажей наших продуктов.
– А если говорить о массовом внутреннем железнодорожном туризме (если можно говорить о массовости) – как реализуются эти турпродукты?
– Вполне можно говорить. И самый популярный продукт «РЖД Тур» среди своих туристов – это как раз туры выходного дня. Мы продаём их через агентства (на сегодня у нас подписано более тысячи агентских договоров), через собственный сайт, в офисе тоже можно оформить заказ. Кроме столичного офиса, у нас есть обособленные подразделения и представительства в Санкт-Петербурге, Самаре, Ростове, Екатеринбурге и Иркутске. Они тоже могут продавать, но мы больше позиционируем их как сервисные структуры, призванные поддерживать местную агентскую сеть, поскольку из Москвы уже сложно управлять многообразием нашей продуктовой линейки и растущим объёмом туристического потока. Кстати, ближайшей весной мы ожидаем миллионного туриста-пассажира.
– Тот кризис доверия, который возник два-три года назад из-за массового банкротства турфирм, как-то вас коснулся?
– На нас ситуация сказалась, но сегментарно. До этого кризиса у нас, допустим, была ниша, связанная с Финляндией. Это был, наверное, самый большой блок, связанный с выездным туризмом. В целом мы выездом почти не занимаемся – внутренний туризм и въезд. Но в Финляндию за две недели, охватывающие период между католическим Рождеством и окончанием наших январских каникул, в лучшие годы мы формировали до 25 полноценных составов в сторону горнолыжного курорта Куопио и городка Рованиеми, где находится резиденция финского Деда Мороза.
После того как изменилась экономическая ситуация – банкротства, падение рубля, снижение благосостояния населения, – Финляндия практически «умерла». Одномоментно, можно сказать. Если в сезон-2013/14 у нас было 25 поездов, то в следующий сезон уже ни одного. Это яркий пример того, как экономика влияет на туррынок.
– А что с летними чартерными поездами в южном направлении?
– Если вы об импортозамещении в сфере туризма, то мы в тренде. Проекты, связанные с отдыхом туристов на Черноморском побережье, мы реализуем с фирмами-партнёрами уже два года. В позапрошлом году раз в четыре дня формировали совместно с одним из наших партнёров чартерный поезд в направлении Анапы. В Сочи прошлым летом четыре раза в неделю отправляли по два чартерных вагона с туристами.
– Спрос падает?
– Я бы не стал говорить о тенденциях роста или падения спроса по той причине, что здесь мы затрагиваем проблему, связанную с инфраструктурой, и при этом не железной дороги. Геополитические факторы и здесь вмешались. У меня нет никаких иллюзий, что успех позапрошлого года, когда мы раз в четыре дня стали отправлять поезд с туристами на юг, связан с закрытием тех направлений, которые традиционно пользовались успехом у россиян. Но они привыкли к определённому уровню сервиса, поэтому отчасти были разочарованы тем, что есть на нашем Черноморском побережье, и произошёл определённый психологический откат.
Что касается ближайшего сезона, если всё-таки произойдёт возобновление авиачартеров в Египет, думаю, это послужит причиной достаточно большого оттока туристов с наших черноморских курортов. Поэтому очень сложно и некорректно говорить о каких-либо трендах и что-то анализировать. Откроют Египет – будет одна тенденция, не откроют – другая. Нам же остаётся только следить за ситуацией и быстро на неё реагировать.
Впрочем, есть обратный пример – когда политика позитивно сказалась на объёмах железнодорожного туризма, только уже въездного.
– Это вы о китайцах?
– Да. Это самый быстрорастущий сегмент нашего бизнеса. Китайский турист – именно массовый турист. У нас сильный китайский отдел, уже четыре китайскоговорящих сотрудника. Но с прошлого года начали задумываться об открытии представительства в Китае – из-за скачка, который мы получили относительно 2015 года: было 75 тыс. туристов, стало 125 тыс. Рост более чем 50%.
Одно из главных и любимейших мест китайских туристов – связка Москва – Петербург. Они, как правило, прилетают в Москву или Петербург чартерами, мы делаем культурную программу два или три дня в том или другом городе, потом на поезде перевозим в Москву или в Питер соответственно, и они летят домой. Программа занимает примерно 7–8 дней. Это такая стандартная конструкция отдыха китайского туриста.
Ещё для китайцев мы создали продукт «Великий чайный путь». Предназначен он в первую очередь для приграничных областей Китая – автономного района Внутренняя Монголия. Эти туристы в отличие от транссибирского направления путешествуют в формате «два дня в городе, ночь в поезде». Это те же 7–8 дней, но уже другая ценовая категория, не вип-вагоны. Начинали в 2015 году, в 2016-м благодаря поддержке Ростуризма и органов власти сибирских регионов число китайских туристов, проехавших по Великому чайному пути, увеличилось практически в четыре раза и составило около полутора тысяч. Летом этого года планируем перевезти не менее 2500 человек.
– Поддержка органов власти в деле продвижения железнодорожного туризма как-то ощущается?
– Да, безусловно. У нас выстроено тесное взаимодействие с профильными органами власти и общественными организациями, что позволяет распространять инициативы компании на весь туроператорский рынок, а также выносить на широкое обсуждение актуальные вопросы: условия ценообразования и раннего резервирования блоков мест в регулярном сообщении, доступ туроператоров к бронированию индивидуальных билетов в режиме онлайн, вопросы совместного продвижения внутреннего и въездного туризма и т.д.
«РЖД Тур» входит в различные подведомственные структуры при федеральных органах власти, например, в Совет по развитию внутреннего и въездного туризма при Минкультуры, в координационные советы по реализации проектов «Великий чайный путь» и «Серебряное ожерелье» при Ростуризме и др. Наши специалисты на самом деле являются экспертами и носителями уникальных знаний, причём не только в области железнодорожного туризма.
Мы считаем, что на региональном уровне важно показать, какие возможности для развития железнодорожного туризма существуют в нашей стране. Прокладывая тот или иной маршрут, мы рассчитываем, что его подхватят и другие туроператоры. Так уже получилось с турами выходного дня в Казань, Тобольск и другие города России. С увеличением потока индивидуальных туристов в выигрыше остаются все – и объекты приёма, и железная дорога, и региональные операторы.
– Несколько слов о ваших знаменитых паровозных турах. Этот продукт можно назвать эксклюзивным?
– Самое главное здесь сам объект тяги – паровоз. Их осталось немного. Это такое культурно-историческое наследие РЖД, традиции железных дорог России. Паровозные туры пользуются устойчивым спросом. И это круглогодичный продукт, я бы даже сказал, что летом спрос чуть похуже по вполне объективной причине – люди уезжают в отпуска.
Отправляются такие мини-поезда на паровозной тяге пока из четырёх городов: Москва, Петербург, Ростов, Иркутск. Этой весной вплотную займёмся Екатеринбургом и Самарой. Планируем, что из Екатеринбурга они будут ходить до Верхотурья и Каменска-Уральского. Из Самары – до Сызрани и Пензы. Далеко паровозы тянуть не могут, инфраструктура для них нужна определённая, заправляться водой, углем… Паровозов хватает, но технологически не всё получается. Мешает он опять же регулярному сообщению, медленно едет.
– А историю с ретровагонами продавить не удалось?
– К сожалению, технические регламенты, связанные с допуском пассажирских вагонов на пути общего пользования, таковы, что сформировать какой-то подвижной состав на базе старых вагонов, которые если ещё и можно где-то найти, пока не получается. Но надежду не оставляем, ведём соответствующую работу совместно с Департаментом управления бизнес-блоком «Пассажирские перевозки».
– По-вашему, работа в области железнодорожного туризма требует каких-то специальных знаний?
– Безусловно. Мы идём по пути налаживания взаимодействия с вузами. В частности, я сам читал лекции в МИИТе для студентов, которые учатся по направлению «Туризм и сервис», готовим совместные программы с профильным факультетом Финансового университета при Правительстве РФ, потому что считаю, что если этим не заниматься сейчас, то в будущем мы столкнёмся с проблемой нехватки квалифицированных кадров.
Можно говорить об уникальности и специфике специалистов, работающих в сфере железнодорожного туризма. К примеру, сотрудник-продавец, который работает с турами по Транссибу, в какой-то момент понимает, что нужны дополнительные шестикупейные вагоны для организации поезда, и спрашивает сотрудника-логиста: «Сможем?» Летом традиционно имеется дефицит вагонов вип-класса. И прежде чем подтверждать очередную путёвку, наш продавец должен задать именно этот вопрос, для чего иметь соответствующие знания о принципах назначения поездов, наличии подвижного состава, о дискретности размещения туристов в поезде. Менеджер должен понимать, что, допустим, поезд из 7–8 вагонов на такое-то расстояние по такой-то цене не будет рентабельным, а положительный финансовый результат наступит только на уровне 12 вагонов. Что равномерная загрузка состава туда и обратно совершенно по-другому сформирует математику продукта. Без понимания экономической и инфраструктурной составляющей железных дорог просто невозможно выстроить эффективную модель бизнеса.
– В туристических поездах работают обычные проводники или у вас здесь тоже есть свой кадровый резерв?
– Такой необходимости нет. В ФПК достаточно квалифицированных проводников, в том числе со знанием языков и основ этикета. При этом каждый поезд обязательно сопровождается сотрудниками нашей компании – для разрешения текущих нестандартных вопросов, работы «по отклонениям». Вот это действительно наш функционал. У нас сейчас уже почти 100 человек в штате, а в уже далёком 2012 году начиналось всё с восьми сотрудников.
– Вы сами примеряли на себя роль железнодорожного туриста? И как планируете провести очередной отпуск, если не секрет?
– В последние годы я предпочитаю отдыхать в России, поскольку за границей и так приходится бывать довольно часто. По долгу службы, естественно, много путешествую по железной дороге – и с поездом «Императорская Россия» по Транссибу, и с китайскими группами поездил, посетил многие наши паровозные экскурсии. Вообще на близкие расстояния предпочитаю перемещаться поездом. Вот, например, в Берлине в марте будет проходить крупнейшая международная туристическая выставка ITB, которую мы обязательно каждый год посещаем, – поеду на новом «Стриже», который ФПК запустила два месяца назад. Отличный поезд, кстати!
Да, про отпуск – прошлым летом отдыхал на Байкале, на острове Ольхон, в позапрошлом провёл почти две недели на Камчатке, в этом году собираемся с друзьями к Берингову проливу, в Анадырь.
Ольга Лариохина